Tanguy Leclerc
Content Strategist
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S’il est entendu que connaître la cible à qui l’on souhaite adresser son produit est le b.a.-ba du marketing, l’expérience nous apprend que le succès d’une action commerciale dépend invariablement du degré de connaissance que l’on a de cette personne.
En matière de content marketing, il est moins important de maîtriser ce que vous vendez que de connaître précisément à qui vous le vendez, et pourquoi. Cela requiert donc une connaissance approfondie de sa cible. Car, comme le dit le proverbe, « un bon archer atteint sa cible avant même d’avoir tiré ».

Les Buyer personas : un élément fondamental du Modern Marketing

La création de Buyer Personas, autrement dit des profils caractéristiques et comportementaux de vos acheteurs types, est un élément fondamental du Modern Marketing. La démarche se décline sous forme d’interviews menées en tête à tête qui n’ont d’autre but que d’analyser dans le détail le mode de fonctionnement de la personne interrogée et connaître qui elle est (comptez idéalement entre 4 et 5 entretiens) : comprendre son histoire, ses valeurs et ses motivations afin de savoir ce qui est important pour elle ; quel est son rôle et quelles sont ses missions au sein de l’entreprise ; quels sont ses freins et ses motivations ; quelles sont ses sources d’informations ; à quel niveau intervient-elle dans le processus de décision, et si oui, comment décide-t-elle…

Élaborer sa Buying Vision pour optimiser ses actions marketing

L’une des raisons pour lesquelles les entreprises n’atteignent pas leurs objectifs est particulièrement cruelle pour les marketeurs. Bien souvent c’est en effet parce qu’elles sont dans l’incapacité de délivrer des messages différenciants ou efficaces. Une fois vos Personas définis, il s’agit donc d’établir une stratégie de discours qui vise à influencer la décision d’achat dans l’entreprise visée.
C’est ce que l’on nomme la Buying Vision. Le procédé consiste à choisir les messages et les contenus les plus pertinents à adresser en suivant un planning de distribution bien précis. Évaluer vos contenus par rapport à vos Personas vous permet d’optimiser vos actions marketing, car il va de soi que définir ses Buyers Personas sans réfléchir à sa stratégie d’engagement revient à donner un coup d’épée dans l’eau.

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