Clément Hurstel
VP Demand Strategy
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La multiplication des réseaux sociaux, le coût et le temps pour y développer une audience et y bâtir des relations, ont imposé aux marketers d’étoffer leurs stratégies sociales. Le temps de l’exploration, des tests et des postures de communication serait-il derrière nous ? Rien n’est moins sur...
Néanmoins les Marketers doivent désormais exécuter une stratégie structurée sur les réseaux sociaux, défendre une approche volontairement orientée Business (ROI oblige !) et sans oublier au passage ni la marque, ni le sens et ni l’authenticité.

Ce sont les relais des contenus sociaux qui établissent la légitimité et l’authenticité sociale d’une marque.

Pour avoir suffisamment de résonnance sur les réseaux sociaux, il est indispensable d’avoir des relais efficaces. Parce que les personnes réelles ont une légitimité sociale supérieure à celle d’une personne morale, les salariés sont ainsi devenus des relais de choix pour diffuser le contenu social de l’entreprise, mais également parce que les canaux sociaux sont en train de devenir une source indispensable de Leads pour les équipes commerciales. En effet, depuis que les outils de tracking et de Marketing Automation permettent d’identifier parfaitement la source des Leads, les Marketers peuvent mesurer parfaitement la contribution du social dans leur Business Funnel.

Pour certaines entreprises, la contribution des canaux sociaux représente plus de 15% de leur chiffre d’affaires.

Social Selling : Salariés tous vendeurs !

L’élément clé du Social Selling est donc l’implication des salariés dans la stratégie sociale de l’entreprise. Voici quelques règles à garder en tête en la matière :

  • Cartographiez votre présence sur les réseaux sociaux en repérant les collaborateurs actifs ainsi que les groupes auxquels ils appartiennent. Par exemple, imaginez que votre entreprise ait des besoins importants de recrutement d’ingénieurs. Vous pouvez décider de créer des contenus spécifiques à vos activités de Recherche et Développement, et solliciter uniquement vos ingénieurs pour qu’ils diffusent et promeuvent votre contenu auprès de leurs associations d’anciens élèves, dans les groupes auxquels ils appartiennent...
  • Définissez clairement vos objectifs : Avec qui souhaitez-vous construire des relations et quel type d’engagement ? Quelle communauté souhaitez-vous soutenir ?
  • Clarifiez vos plans : Que se passera-t-il avec les personnes qui se sont engagées avec vos contenus sur les réseaux sociaux ? Quelle sera votre prochaine action à leur encontre ?
  • N’impliquez jamais les salariés dans la promotion et la distribution de vos contenus sur une base « transactionnelle » (ex : Voici le nouveau contenu...merci de le partager). Rappelez les objectifs du contenu (pourquoi ce contenu a-t-il été conçu, pourquoi est-il utile, à qui s’adresse-t-il, pourquoi est-il important pour l’entreprise ou la marque...)
  • Eduquez sur les enjeux des réseaux sociaux pour votre entreprise pour anticiper tous les contre-arguments souvent falacieux, de type : "C’est une intrusion dans ma vie privée", "les clients ne sont pas sur les réseaux sociaux" (98% utilisent au moins un réseau social), "Il s’agit de mon réseau personnel"...
  • Outillez la promotion et la distribution de vos contenus sociaux. Les outils tel que GaggleAMP, ou Limber.io vous permettent de la faciliter en apportant un ensemble de fonctionnalités éditoriales et de diffusion. Le principe est simple : Les collaborateurs donnent l’autorisation temporaire à l’outil de publier sur ses timelines. Au final, c’est bien lui qui donne l’autorisation à l’outil de publier tel ou tel contenu. L’amplification peut réellement être très importante en terme de diffusion, comme en terme d’image et d’engagement. Si vous, ou les collaborateurs sont hésitants, rappelez-vous qu’il s’agit réellement d’une situation où tout le monde gagne.

Conclusion

Quand on voit l’importance du contenu dans les stratégies commerciales, on se rend compte que le Social Selling va indiscutablement peser de plus en plus dans les stratégies d’entreprises. Documenter, structurer et formaliser votre stratégie de Social Selling est donc d’autant plus important. Mais il convient de conserver à l’esprit les points suivants :

  • Il s’agit plus d’une dynamique qu’il s’agit d’initier, puis d’entretenir
  • Le Social Selling ne peut évidemment pas se faire sans la participation active de vos salariés
  • La constance et l’esprit du jardinier président au Social Selling. Pas l’esprit de chasse !
  • Happy Marketing !

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