Clément Hurstel
VP Demand Strategy
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Une composante essentielle de l’efficacité du content marketing est la personnalisation, c’est à dire le degré avec lequel un contenu est spécifiquement adapté à des attentes et des intérêts précis.

Quelles sont les limites de la personnalisation du Content Marketing ?

PersonalisationType de contenuDescription
LowGenericDes contenus qui ne sont pas conçus en fonction de l'acheteur (par exemple une brochure produit)
Segment-SpecificDes contenus conçus en fonction de certaines spécificités des entreprises (industrie, taille d'entreprise...)
Persona-Specific Des contenus conçus en fonction de certains types d'acheteurs
Stage-Specific Des contenus conçus en fonction des étapes d'un parcours décisionnel, ou du cycle de vie du client (buyer's journey)
Prospect-Specific Des contenus conçus en fonction d'une organisation en particulier (par exemple une étude de ROI ou de TCO)
HighLead-Specific Des contenus conçus en fonction d'une personne en particulier

Aujourd'hui, nous savons que la conception et la distribution de contenus doivent être pensés de manière spécifique pour des segments de marchés, des buyer personas, leurs enjeux stratégiques ainsi que les différentes étapes de leurs parcours décisionnels d'achat. En d'autres termes, vous, Marketers, devez constamment développer et adapter vos contenus.

Mais il est quasiment impossible pour un Marketer de mener à bien cet exercice au delà d’un certain niveau de spécification. L'ultra personnalisation exige un niveau de compréhension résultant d'échanges directs avec l’acheteur potentiel - et cela est le fait seulement du Business Developper ou du commercial.

Ces dernières années, la sagesse populaire voulait que les vendeurs ne gaspillent pas 'inutilement' leur temps à développer des contenus.

@@La réalité est qu’il existe certains types de contenus que seul un commercial peut produire@@

Au lieu de tenter d'éliminer les contenus créés par des commerciaux, les Marketers devraient les soutenir et les encourager à réaliser ce travail vital. Et les commerciaux, eux, devraient cesser d'attendre du marketing qu’il leur fournisse un contenu prêt à l'emploi et parfaitement adapté à chaque situation de vente.

Ainsi, il y a fort à parier que les scénarios suivants tendent à disparaître et que vous fassiez un pas de plus vers l'alignement entre les ventes et le Marketing.

Marketers : "Nous avons développé énormément de contenus de très bonne qualité, mais nous nous apercevons que les commerciaux n’en utilisent même pas la moitié !"

Commerciaux: "Nous avons besoin de meilleurs contenus pour répondre aux questions de nos Leads. La plupart des contenus fournis par le Marketing, ne répond pas vraiment à nos besoins."

Happy Marketing !

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